売れない原因はなんだろう？
売れる営業って、どんな営業をしてるのか知りたい
- 売れない営業がやっていること
- 売れる営業になる唯一の方法は、売らないこと
- 売れる営業は聞き上手
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この記事では売れない営業と売れる営業の違いを説明しています。
売れる営業になる唯一の方法は「売らない」ことです。
売ろうとするから顧客が距離を置き、顧客ファーストにマインドを変える必要があります。
営業とは顧客の問題解決をお手伝いする仕事と理解し、読み進めて頂けたら幸いです。
まず、売れない営業の特徴から説明していきますね。
ぜひ最後までご覧ください。
売れない営業がやっていること
売れない営業がやっている２つの大きな特徴を説明しますね。
売れない営業は自分が売りたいものを紹介する
自分が売りたいものだけ提案することは、顧客のことをまったく考えていない証拠です。
自分だけが得をすればいいと、自分ファーストに考えていることが原因なんですね。
顧客が得になることを考え、顧客ファーストに考え方を変えなければなりません。
売れない営業は買ってくださいとお願いする
いわゆるお願い営業というものです。
顧客が欲しいと思わない商品を一方通行で提案し、最後に「買ってください、お願いします。」と締めくくります。
多少のリレーションが出来ていれば運よく買って頂くこともできますが、毎回「買ってください」では顧客は離れていってしまいますよね。
これでは、売れない営業から脱出することはできません。
御用聞き営業も売れない原因の一つ。こちらも合わせてご覧ください。
御用聞き営業 何が悪い？提案営業とのハイブリット型営業にしたら良いんじゃない？
では、売れる営業の特徴を説明していきますね。
売れる営業になる唯一の方法は、売らないこと
多くの営業マンは「営業は売るのが仕事」と思っている人が多いのではないでしょうか。
間違っていませんが、「売る」ことを目的にしていると売れる営業にはなれません。
なぜ「売る」ことを目的にしてはいけないのか、どのようなマインドで営業していくのか説明していきますね。
売れる営業は顧客の問題解決をお手伝いする
営業の仕事は顧客の問題解決をお手伝いすることなんですね。
なぜなら、自分が欲しくないものを勧められても嬉しくないからです！
例えば、あなたがデニムを買いに店へ入ったとき、欲しいものを聞かずにアウターやシャツを勧めてきたらどうでしょう？何も買わずに店を出ますよね。
このように、顧客が興味のない商品をいくら熱く提案しても興味を持って貰えないのです。
売れる営業は顧客に合った商品を提案する
売れる営業は、顧客の欲しいを徹底的に聞き出し提案します。
ポイントは聞き役に徹すること。
ただ黙って聞いているだけではダメですよ。
何に困っているか、どのような未来を考えているかなど質問をしながら困りごとを潜在化していきます。
潜在化した課題を解決できる商品を初めて提案できるわけです。
目標の立て方から商談、反論処理といった一連の流れを記事にしています。👇
営業ノルマが未達成できつい！いっそノルマのことは捨てるべきです
売れる営業は自社商品に誇りを持っている
売れる営業は、自社商品の特徴や性能など詳しい情報を持っています。
時には、製造部に問い合わせて専門知識を持つ営業マンもいるほどです。
しかし、売れない営業は商品の悪いところばかり目を付けるだけで、ただの評論家になっています。
忘れてほしくないのは、商品を購入するのは顧客なのです。
営業マンが購入するのではありません。
たとえ、商品がいまいちだと思っても営業のプロとして顧客に提案する商品に誇りを持ちましょうね。
では、売れる営業になるための具体的なコツを解説していきますね。
売れる営業は聞き上手
売れる営業の多くは聞き上手です。
ただ聞いているだけではなく、顧客が気持ちよく話してもらう雰囲気を作るのが上手いです。
売れる営業になるにはまず、これから始めます。
売れる営業になるには聴くことに徹する
売れる営業は、聞くこと８割話すこと２割と言われています。
我々人間は耳が２つ、口が１つ。なぜ耳が２つあるのか、人は聞くことから始まるということです。
営業も同じで、顧客の悩みや課題を聞くところから始めましょう。
質問を繰り返し顧客の悩みや課題の根源にあるものを発見していきます。
営業が主導権を持って話す場面はクロージングのみと理解してもいいでしょう。
例えば、顧客が提案した商品を購入するべきか悩んでいる時に、そっと購入に向けて背中を押してあげたり、商品を使用している未来を想像させたりなどに有効です。
よって、売れる営業になるには聞くことに徹してみてください。
売れる営業になるには沈黙になっても動じない
売れない営業は沈黙に耐えれません。
沈黙が怖いので余計なことを言ったり、顧客が考えている時間までも奪ってしまいます。
逆に売れる営業は、沈黙を恐れません。
恐れるどころか「間（ま）」をわざと作ります。
そしてクロージングの際には沈黙を貫きます。理由は、顧客が考えている時間を邪魔しない為です。
売れる営業が使っている型が提案営業です。こちらの記事で詳しく解説しています。
まとめ
今回は売れない営業と売れる営業の違いを解説してきました。
簡単におさらいしますと、
- 売れない営業がやっていること
- 売れる営業になる唯一の方法は、売らないこと
- 売れる営業は聞き上手
この3つを意識して取り組んでもらえると、顧客の反応も変わってくるはずです。
中でも「売らない営業」のマインドチェンジはすぐに出来ないかもしれません。
しかし、トップセールスが行っている営業手法は、売らない営業を共通にして持っています。
売り込もうとするから顧客が離れていくことを忘れないでくださいね。
おまけ：おすすめの本を１冊ご紹介します
ここで、とっておきの本を1冊ご紹介します。
営業の魔法という本です。
この本は、物語調に読み進めることができます。
売れない営業マンが喫茶店でサボっているところに、スーパー営業マンがお客を連れて喫茶店に入店。
見事な商談の運びをチラ見していた売れない営業マンは、スーパー営業マンの弟子入りを懇願するところから物語が始まります。
売れない営業がスーパー営業マンから12個の教えを学び、トップセールスになっていくストーリーです。
この12個の教えが営業としての学びが詰まっていますので、興味があればご一読してくださいね。
