自信が持てない若手営業マンの悩み～商談編～

こんにちは、あんくんです


突然ですが、社内を見渡してください！


社内でトップセールスと呼ばれる人達はいますか？


彼らも若手営業マンの時は自信もなく商談でも緊張もしていたし、人一倍悩み失敗も経験しています。


商談を成功させる為に試行錯誤を繰り返し、一早く自分のスタイルを構築して現在に至ります。


トップセールスと呼ばれる人達も急にトップセールスになれたわけではありません。


当たり前ですよね！！


彼らは商談を成功させる為には何が必要か？３６５日２４時間考えていたと言っても過言ではありません。


商談に慣れるには場数も必要ですし経験も必要です。


営業スペシャリストと呼ばれた僕が商談の基本を解りやすく解説します。

一方的な提案になっていないか

営業マンはしゃべりが上手でゴリゴリに提案していき、次々と成約に持っていくというイメージがあるのではないでしょうか？


確かに話上手は有利な点もありますが、相手の心に響かないこともあります。


逆に話下手で内向的な人の方が営業に向いており成約率も上がると言われています。


なぜなら、相手の話をよく聞く能力が高いからです。


営業で一番必要なことは、相手の課題や問題点を聞き出し最適な商品を提案することです。

営業に必要なスキルは傾聴力。聞く事は出来るけど聴く事は本当に難しいですね。

自分は語るな!相手に語らせろ!
と教えられました。相手の事を本当に知りたいと思うと意識せず勝手に質問していますよね。
出来ていると思っていても出来ていない40代オッサンの自分に向けて発信しています。

— あんくん@若手営業マンを応援しています (@ankun_1921) May 16, 2021

提案営業がきつい！うまくいくコツと具体的な方法を解説します

FABを使う

若手営業マンは沈黙になるのが怖く、商談にも慣れていない上に自分の話を伝えたいという気持ちが強く出ます。


営業では話さなくていいのです。


要点だけ伝えるだけで会話が成立します。


要点を伝える時にオススメなのが


FABです！


FABとは英語の頭文字３つを組み合わせたセールス用語です。

あんくん

FABを使うだけで十分なセールストークになるよ！

FABを使う簡単な具体例として掃除機を紹介します

このように自社商品をあてはめてみてください。


提案内容が論理的に組み立てる事ができます。

お客は提案を受けた商品で、どのようなBenefit（利益）があるか知りたいのです。

お客が考えるのは、

このように現状の商品と比較して、この商品に変えるメリットがあるか！？しか考えていないと思っても良いです。


お客が購入した後のイメージができやすいように利益説明を組み立てるのがポイントです。

傾聴力を身につける

商談で提案方法を示しましたが、相手の話をしっかり聞くことが商談成約の近道です。


相手の立場に自分を置き換えるとどうでしょう。

どちらの営業マンから買いたいと思いますか？


後者ですよね！


人は話を聞いてもらいたいのです。


しっかり聞いてもらって最適な製品を提案をしてくれる営業マンから商品を購入したいのです。


そして、よく言われる御用聞き営業だけを行うのはおすすめしません。


御用聞き営業も時に必要なこともありますが、相手の要望や困りごとを引き出す質問力も同時に身につけると商談成約率が高まります。



御用聞き営業 何が悪い？提案営業とのハイブリット型営業にしたら良いんじゃない？

まとめ

• 営業は、話下手で内向的な人の方が営業に向いている
• 一方的な提案を無くしFABを使って利益説明を具体的に提案する
• お客は現状の商品と比較して、この商品に変えるメリットがあるか！？しか考えていない
• 自分は語るな！！相手に語らせろ！！
  
  
  

PS

決して話上手になる必要はありません。


口下手でも心を込めて伝えれば相手に伝わります。


若手営業マンはベテランに無いものがあります。それは、フレッシュさです。


上手く話しが出来なくても一生懸命伝えようとする姿も相手に伝わりますし、個性を大事にして成長されること願っています。