ノルマ未達成が続き何から手をつけたらいいかわからない！具体的なコツが知りたい
先月のノルマ達成率が40％で上司から無言の圧力をかけられた、、、辛すぎ
こんな疑問にお答えします。
本記事の内容
- 営業ノルマが未達成の主な原因
- 営業ノルマを達成するコツ
- 営業ノルマを達成する考え方
- 営業ノルマを達成させる主な行動
本記事の信頼性
今回は、ノルマを達成させる考え方４つを解説していきます。
元々僕は、日系企業でノルマも達成出来ないダメ営業マンでした。しかし、外資系企業で営業のコツを学び５年連続最高評価を獲得し、実績を評価され日本法人本社に異動しました。
先に結論を書いておくと、下記が営業ノルマを達成させる4つのSTEPとなります。
- STEP①：目標数字を細分化する
- STEP②：顧客の悩みや課題を書き出す
- STEP③：顧客の悩みや課題を解決できる商品を選定する
- STEP④：顧客が提案した商品を購入した時のメリットを考える
上記をマスターすれば営業ノルマ未達成のトンネルから光が見え始めます。
営業ノルマ未達成のトンネルから抜け出したい方は、ぜひ最後までご覧ください。
まずは、営業ノルマ未達成の原因について、ご説明していきます。
営業ノルマ未達成の主な原因
営業ノルマ未達成の主な原因の多くは、下記2点があります。
- 会社から過度のプレッシャー
- 商談内容が一方通行
会社から過度のプレッシャー
上司から毎日数字のプレッシャーを掛けられ、顧客のことを考えられない。
会社から過度のプレッシャーから「数字を達成しなければ」と、自分の事しか考えられていない状況に陥っている可能性が高いです。
僕も上司から帰社したらノルマの達成状況をきかれてキツかった、、、
商談内容が一方通行
ノルマ達成することしか考えていない為、自分が売りたいものばかり提案し顧客を置き去りにしています。
例えば、あなたが欲しくもない商品を無理やり売りつけられたらどう思うでしょうか？
「うっとうしいな」「わずらわしいな」と思うはずですよね。
まさしく商談内容が一方通行になっているわけです。
では、営業ノルマを達成するための考え方をご説明していきますね。
営業ノルマを達成するコツ
営業はマシンガントークでまくし立て、顧客が話す隙も与えず、強引に契約に持っていく人が成功すると思っていませんか？
このような人は数少なくなっていますが、無意識に自分ばかり話している時もあるはず。
営業で成功している人は、下記の考えを持っておられる人が殆どです。
顧客の話を真剣に聞き課題に対する商品を提案する
ノルマ未達成のトンネルから抜け出すには、顧客の話を真剣に聞くことから始めます。
なぜなら、商品を購入するのは顧客だからです。
顧客が「欲しい」と思う商品を提案すれば購入に至ります。
この「欲しい」と思ってもらうには、顧客の悩みや課題を聞き出す必要がある訳なんですね。
よって、自分が話すことより顧客に話をして貰う時間を多くして聞き役に徹しましょう。
顧客の悩みや課題を知ることが出来れば、自然と提案する商品が見えてきます。
例えば、「先日、A社のシステムが悪く従業員から効率が悪いとお話を伺いました。調べたところ弊社の商品で従業員のクレームが解消できるBという商品あります。ご提案させて頂いてもいいでしょうか？」と切り出せば、顧客は購入を前向きに考えてくれます。
このように営業は、「売ること」ではなく「顧客に最適な商品を提案する」ことなんですね。
僕が営業で駆け出しのころ、売ることしか考えていませんでした
営業ノルマを達成する4つのSTEP
ノルマ未達成のトンネルから抜け出すためのSTEPを１つずつ解説していきます。
それぞれについて、ご紹介していきますね。
目標数字を細分化する
目標数字を細分化するには、月間を3つに区切っていきます。
- 月間目標
- 2週間後の目標
- 1週間後の目標
このように大分類から小分類に落とし込むことによって「いつまでに、何を、どれだけ」必要なのかがわかってきます。
中でも、1週間後の目標が重要です。
なぜなら、１週間の目標が決まれば明日やるべきことが自然と解るからですね。
最初から完璧にする必要はありません。
1日の結果を毎日振り返るクセを付けるだけでOK
1日の積み重ねが1週間、2週間、月間となって積みあがっていきます。
よって、目標数字を細分化しないと「いつまでに、何を、どれだけ」必要か解らなく、やみくもに1日を過ごすことになってしまうわけなんですね。
小さな目標の達成を繰り返すことがノルマ達成への近道！
顧客の悩みや課題を書き出す
実は、このパートが一番難しく時間がかかります。
なぜなら、顧客の悩みや課題が根本原因なのかが不透明だからです。
例えば、飲食店の店長が「アルバイトが長続きしない」と悩んでいるとします。
店長は、「時給が安く、勤務シフトに問題がある」ことが原因と考え改善しても一向に解決できない。
このように、顕在的に見えている悩みや課題は根本的な原因ではないことが多いです。
もしかするとスタッフは「もっと責任のある仕事を任せてもらいたい」「1つのカテゴリーの発注を任せてもらいたい」などと思っているかもしれません。
これが潜在的に眠っている根本原因だとしたら、店長が気づくことは不可能ですよね。
よって、顧客から聞き出した悩みや課題を整理し真の根本原因を探っていくわけです。
顧客と二人三脚で改善策を考えていくのも1つの方法！
顧客の悩みや課題に対する最適な商品を考える
顧客の悩みや課題に対する解決策の合意を得れば、自社商品で最適な商品を選んでいきます。
１つの商品だけでなく複数の商品をピックアップするのがいいでしょう。
なぜなら、使用するのは顧客なので１つの商品だけでは比較検討して購入に結びつけるにはハードルが高い。
よって、最適な商品を選定する際は複数用意する必要があります。
顧客が提案した商品を購入した時のメリットを考える
顧客に対して提案した商品を購入した時に、どのようなメリット（利益）を感じてもらえるかがポイント。
商品にメリットを感じなければ顧客は購入してくれません。
顧客が購入して使用しているイメージをもって、どのようなメリットがあるか考えておきましょう。
ここまで商談前の準備段階をご説明してきました。
次に、営業ノルマを達成させる主な行動についてご説明していきますね。
営業ノルマを達成させる主な行動
営業ノルマ未達成から抜け出すポイントとして大事なことをお伝えします。
売らないこと
「営業は売ってナンボの世界でしょ！」「売らないとクビになっちゃうよ！」などと思われるかもしれません。
あなたが商品を買おうと思った時、「買わされる」「営業に売りつけられる」とわかった途端に、こじ開け不可能なバリアを発した経験はありませんか？
人は、「買わされる、売りつけられる」と思った瞬間に距離を置く性質を持っています。
よって、「売る」という意識を無くし、「ご要望を聞いたうえで提案する」といったマインドに切り替えていきましょう。
売らない営業について、こちらの記事も参考にしてください。
提案した商品のFABを伝えること
商品を提案する際に大事なことは、FABを使うことです。
FABとは、
- Feature（特徴）
- Advantage（利点）
- Benefit（利益）
の頭文字をとってFABと呼ばれています。
先程の顧客が提案した商品を購入した時のメリットを考えるところで、顧客が購入して使用しているイメージをもって、どのようなメリットがあるか考えたことを言葉で表現します。
簡単な使用例として、掃除機だとこのようになります。
- Feature（特徴）：この掃除機はゴミを直接ダストカップに集じんします
- Advantage（利点）：ダストカップには紙パックが不要です
- Benefit（利益）：紙パックが不要なので経済的です
顧客は、benefit（利益）の部分に関心があります。
出来るだけ多くのbenefit（利益）を用意し、デメリットがある場合は隠さず正直に伝えましょうね。
反論があった時は、何に不満や不安を感じるか本音を聞くこと
顧客の悩みや課題を解決できる最適な商品をご提案してきました。
しかし、顧客から良い返事を貰えないこともあります。
この時は、何に不満や不安を感じられているか本音を聞き出しましょう。
本音を聞かなければ、真の解決策に結びつかないです！
「購入後のイメージがしにくい」「benefitが今一つ感じ取れない」などあれば、再度FABを深堀して不満や不安を取り除いていきます。
反論があったから購入に至らないことではありません。顧客が納得するまで話を聞き、諦めずに対応していきましょう。
まとめ
ノルマ未達成を達成にすることは、一朝一夕ではできません。
日々の繰り返しと小さな目標の達成を繰り返すことで身についていきます。
ノルマ未達成のトンネルから抜き出せるコツをもう一度復習しましょう。
- コツ①：目標数字を細分化する
- コツ②：顧客の悩みや課題を書き出す
- コツ③：顧客の悩みや課題を解決できる商品を選定する
- コツ④：顧客が提案した商品を購入した時のメリットを考える
ここで、とっておきの本を1冊ご紹介します。
営業の魔法という本です。
この本は、物語調に読み進めることができます。
売れない営業マンが喫茶店でサボっているところに、スーパー営業マンがお客を連れて喫茶店に入店。
見事な商談の運びをチラ見していた売れない営業マンは、スーパー営業マンの弟子入りを懇願するところから物語が始まります。
売れない営業がスーパー営業マンから12個の教えを学び、トップセールスになっていくストーリーです。
この12個の教えが営業としての学びが詰まっていますので、興味があればご一読してくださいね。
