得意先で話すネタがなく、話が続かない
モチベーションが上がらない
事務所に帰って事務処理が多すぎ
このような悩みを解決します
この記事ではこんな事が解ります
- モチベーションを維持する方法
- 話すネタの見つけ方
- 事務処理を減らせる方法
この記事を書いている人
モチベーションの低下
ルート営業で一番多くの悩みがあるのがモチベーションの低下です。
なぜなら、すべての行動がルーティン化して緊張感も薄くなっていることが原因になっているから。
こんなことはありませんか？
周りの人から前向きな言葉を掛けられると一瞬モチベーションが上がること。
しかし
長続きしないんです！
よって、人からモチベーションを上げて貰う考えは捨てましょう。
では、モチベーションを上げるには
自分でモチベーションを上げるしか方法が無いんです。
そこで僕が実際やっていた方法をご紹介します。
それは小さな目標設定をして達成を繰り返す事です。
小さな目標を設定するときに、以下を参考にしてみてください。
- 外的要因が無い
- 自分でコントロールできる
- 全国１位を狙える項目
を意識することをおすすめします。
そもそも自分でコントロールできるものでないと、目標達成の管理ができないんですね。
そして、営業である以上は数字を絡めるのがいいでしょう。
例えば、事例共有の量と質なら
- ルート営業に必要な項目
- 他者への動機付けにもなる
ことが考えられます。
成功事例や失敗事例は、営業活動の中で生まれるものですよね。
いろんな事例に目をとおして、良いと思ったものをアレンジできます。
自分が営業活動の中で取組んだことを纏めて報告するだけで完了です。
これらのデータが積みあがった時には、売上アップと他者への動機付けにもなり相乗効果が生まれます。
周りから「こんなんで全国１位獲っても意味無いし！」など批判があっても放っておきましょう。
なぜなら、モチベーションを上げる為の行動をすることにフォーカスしているからです。
このように何でも良いので自分で小さな目標を立て数字が上がり始めると、モチベーションを維持する事が可能ですので是非やってみてください！
モチベーションを維持するには前向きな言葉を掛けて貰うのではなく、小さな目標を自分で設定し達成を繰り返すことです！
話すネタがない
御用聞きになっていませんか？
話すネタが無ければ、お客とどのように接していいのか解らなくなります。
一番よく陥りやすいのは、
御用聞きになっていることです。
御用聞きが続くと最悪の場合、関係性が壊れ商談する機会さえ失うことに繋がります。
この御用聞きで終わっている最大の要因は、
- お客の悩みや課題を聞き出せていない
- お客と自分の考えを共有できていない
ことが多いです。
そこで課題が聞き出せない時に考えることは、
「自分はこの店をどうしたいのか？どうしたら売上をあげられるか？」を、お客の立場になって考えてみてください。
自分なりに仮説を立ててお客に質問してみましょう。
御用聞き営業 何が悪い？提案営業とのハイブリット型営業にしたら良いんじゃない？
宿題を見つけ出し次回訪問のきっかけを作る
話すネタが無ければ、宿題と課して次回のアポイントを獲り続けることです。
極論を言えばお客が喜んでくれるものであれば何でもいいのです。
僕が実際行っていたのは、在庫に関する提案をしていたよ！
お客は売上と同時に利益確保も大事です。
特に過剰在庫による利益の圧迫を軽減させる為に、データ分析やヒヤリングを重ね提案をしていましたね。
営業以外の雑務が多い
資料作成
注文書作成や提案資料の作成など、デスクワークが多いのも悩みのタネですね。
中でも資料作成に時間を多く使うことがあります。
最初から資料作成すると生産性が悪い為、雛形を使いまわす方法にシフトする事です。
商談資料や見積書などは、作成済みの資料を使うのがいいでしょう。
理由は、現在あるフォーマットに店名や数字を修正するくらいで済むからです。
メリットとして、時短にもつながります。
納品、配達
会社によって納品が営業活動の一部のところもあり一概ではありませんが、時間外の受注で営業マンが納品することもあります。
時間外受注による営業が納品することは無くしましょう！
例えば、納品と商談がダブルブッキングした場合にどちらを優先しますか？と訪ねられたら納品を優先しませんか？
売るものが無ければお客も困りますし機会損失にもなりますもんね。
では、商談は後回しでもいいのでしょうか？
営業マンは商談を重ね発注して貰うのが使命です。
ならば配達する部署があれば納品はすべて任せましょう！
したがって、時間外発注は根絶させましょう。
その為には在庫指導が重要になるという事です。
まとめ
いかがでしたか？
ルート営業はモチベーションを維持していくのが大きな悩みのひとつです。
他人から前向きな言葉を貰っても、モチベーションを維持するのが困難です。
よって、小さな目標を達成することを繰り返すことでモチベーションを維持していくには最良な方法です。
話すネタを無くさない方法は、自ら宿題を課し次回のアポイントを獲り続ける事です。
まずアポイントを切らさないことを目標に活動が大切です。
