営業の仕事に慣れましたか？
先輩営業マンとの同行も終わり単独営業を開始している頃ですかねえ。
ひとまず、お疲れさまでした！！
ぶっちゃけ同行営業で吸収できるものは言うほど無いんです。
なぜか解りますか？それは、自分が担当するエリアや店じゃなかったりするからなんです。
先輩の店に営業へ行っても既にリレーションが出来ているので、世間話や商談もすんなり出来るし問題なくこなしてしまうんですね！これが。
事前準備
商談を成功させる為には事前準備が大事なんです。
アポイントの時間と場所を再確認しよう
超基本ですがアポイントの時間と場所はしっかり押さえておきましょう。
余裕をもって行動することで時間も心も余裕が生まれますよ！
商談相手は決定権者ですか
いくら素晴らしい内容を決定権がない相手に提案しても採用に至るには難しいです。
ポイントは決定権者に商談することだよ！
商談の目的と着地点を明確にしよう
今回実施する商談の目的と着地点を明確にしましょう。
- なぜ商談が必要なのか？
- 商談の目的は何なのか？
- 今回の商談でどこに着地点を置くか？
をはっきりさせましょう。
ここでブレてしまうと説得力に欠け詰めも甘くなり、クロージングもできなくなります。
例えば、
- 着地点として相手の課題点を共有する
- 一気にクロージングまで持っていく
- 成約まで漕ぎつける
など、しっかり目的とゴールを明確にすることで
商談が脱線しても軌道修正がしやすくなります。
次に本番に向けての疑似体験をしましょう。オススメはロープレです。
１人でイメージしてもいいですが、最初のうちは相手役に先輩や同僚に手伝ってもらいましょう。
なぜ相手役にお願いするかと言うと、商談している姿は自分の癖や表情など相手からどのように見えているかが解らない為です。
同時にスマホなどでロープレ内容を録画しておき、相手役と一緒にロープレ内容を見て良い点や改善点のフィードバックを貰えるようにしましょう。
改善点を修正する事で自信をもって本番に挑むことができますよ！
提案に必要な書類やデータを準備しよう
会社案内や商品カタログは商談で使う使わないは別として持っておいた方が無難です。
今回の提案を裏付ける資料やデータがあれば、提案のサポートツールとして使用できます。
提案で使用する資料を相手に渡して良いのか事前に確認しておきましょう。
特に会社の資産として社外秘データがあります。
何も考えずにすべての資料を渡すのは危険です。
資料の取り扱いに慣れるまでは先輩に聞いて確認するようにしましょう。
最後に
商談前の事前準備が商談成功の８割を占めると言われています。
事前準備は面倒くさいと思わず最初のうちは準備していきましょう。
商談に慣れてくると営業としての引き出しも増えてくるので、準備しなくても自然とできるようになります。
超基本的な内容でしたが、事前準備の肝は商談の目的とゴールを設置することです。
この商談は相手の課題を克服できる内容になっているか、一方的な提案内容になっていないかを考えることで商談ストーリーを組み立てることができます。
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自信が持てない若手営業マンの悩み～商談編～
