- 提案営業ってなに？
- 提案営業が上手くいくコツってあるの？
- 具体的にどうやってやればいいの？
こんな疑問を解消します。
この記事ではこんなことが解ります。
- 提案営業ってなに？
- 提案営業が上手くいくコツってあるの？
- 具体的にどうやってやればいいの？
この記事を書いているひと
提案営業ってなに？
営業スタイルには２つの方法があります
- 提案営業
- 御用聞き営業
提案営業
顧客の課題や悩みを聞き出し、自社商品を提案し解決へと導くスタイルのこと。
ソリューション営業と同じ意味と捉えても構いません。
御用聞き営業
顧客からの受注や要望を聞き決められたモノを決められた日時までに届けるスタイルのこと。
サザエさんの三河屋さんをイメージして頂くとわかりやすいでしょう。
御用聞き営業 何が悪い？提案営業とのハイブリット型営業にしたら良いんじゃない？
提案営業が上手くいくコツってあるの？
提案営業と聞けば難しいというイメージがありませんか？
提案営業が上手くいくコツを結論からお伝えすると、
後だしジャンケンすればいいのです。
後だしジャンケンで負ける人はいませんよね。
例えば、上司から目標を達成する為にいろいろ提案しなさいと言われたとします。
あなたは顧客の課題や悩みに関係なく、自分の売上を第一に考えて提案したことはありませんか？
- ノルマを達成しなければならない
- 会社から売ってこいと言われている
など
つまり先だしジャンケンしているから、商談が成功しないのです。
ではジャンケンで勝つにはどうしたらいいでしょう？
100%勝つには後だしジャンケンしたら良いのです。
では、後だしジャンケンで勝つには、
事前準備が超重要です！
事前準備で大事なことは、提案する前に顧客が抱えている課題や悩みを聞き出す必要があります。
もう少し深堀すると、顧客が描いている理想と現実のギャップを自社の商材で埋める事ができないか考えます。
ほとんどの顧客は「あるべき姿」を持たれています。
しかし、現実は様々な問題がありギャップを埋めることができません。
そこで、あなたはギャップを埋めることができる最適な商品を提案します。
よって、顧客の悩みや課題を聞く前に先だしジャンケンをせず、悩みや課題を聞いて後だしジャンケンして高確率で商談を成功に導きましょう。
提案営業しないからノルマが達成しない
営業にとって、ノルマ達成は必達です。
しかし次の３つは、昔の僕がやっていた営業です。
- 顧客の悩みや課題を聞き出して提案すると理解しているのに、自分のノルマ達成の為に提案し続けている
- 次月も次々月も繰り返してしまい、最終的にノルマ未達で終わる
- 一方通行の提案ばかりして自己満足している
これではノルマ達成どころの話ではありません。
ではノルマを達成したいなら、
いっそうノルマのことは捨てる
一旦、ノルマ達成の意識を低くしましょう。
意識を低くした分、顧客の悩みや課題解決の為だけに時間と頭を使うことに集中します。
顧客は、自分の関心事しか興味を示してくれません。
よって、顧客の話を聞きまくるのです。
売らない
そして、商品を売らないことです。
営業は職業柄セールストークをしてしまいます。
悪いことではありませんし、本来の営業として当然の行動をしています。
ただ、売るではなく問題解決の為の提案といったトークの切り替えをしてみてください。
人は商品を売りつけられている、営業されていると思うと自然と壁を作ってしまいます。
コツとして、顧客の話を聞き自社商品で解決できると思えば提案するのです。
これらは一方的な提案ではなく、顧客が問題と感じている内容に対しての答えなので顧客はこちらの話を聞いてくれます。
よって、ノルマが達成しないと考えているならノルマを捨てて商品を売らないことをやってみてください。
下記の記事では営業ノルマが未達成を抜け出すコツを説明しています。
営業ノルマが未達成できつい！いっそノルマのことは捨てるべきです
まとめ
- 提案営業とは、顧客の課題や悩みを聞き出し、自社商品を提案し解決へと導くスタイルのことです。
- 提案営業が上手くいくコツは、後だしジャンケンをする。
先だしジャンケン（顧客の課題や悩みを聞く前に）をしない。 - ノルマが達成しないなら、ノルマを捨てて商品を売らないことです。
顧客は、自分の関心事しか興味を示してくれません。
人は商品を売りつけられている、営業されていると思うと自然と壁を作ってしまいます。
顧客の話を聞き自社商品で解決できるものを提案すればいいのです。
僕が営業で駆け出しの時には、提案営業の研修はありませんでした。
もちろん誰かに教わることもありません。
しかし、外資系に転職して早々に研修がありました。
提案する事前準備、課題や問題点の探りかたなど提案営業に欠かせない研修です。
この研修で誰もが提案営業ができる状態になります。
日系企業で営業をやっていた時に、ある外資系の営業マンから誰でも提案できる内容の研修があると聞いていました。
外資系では、営業としての研修が充実しています。
外資系に少しでも興味がありましたら下記の記事をご覧ください。
若手営業マンがキャリアアップを目指すなら外資系企業がオススメ
