御用聞き営業は何が悪い？
提案営業ってしないとダメなの？
こんな悩みを解消します。
この記事ではこんな事がわかります。
- 御用聞き営業と提案営業の違いとは？
- なぜ御用聞きが悪いのか？
- 御用聞き営業と提案営業にしたらいいんじゃない？
この記事を書いている人
御用聞き営業と提案営業の違いは？
御用聞き営業とは
広辞苑では得意先などに注文を聞きにまわること。また、その商人と表記している
注文を聞き決められた数量を決められた納期に納品する事とも言える
提案営業とは
相手が抱えている問題や課題をヒヤリングし、課題解決の為に自社の商品やサービスを提供する事
なぜ御用聞き営業が悪いのか？
そもそも御用聞き営業は昭和の時代で通用していた手法。
なぜならモノが今より無い時代で、メーカーが作ったら売れる時代だったからである。
よって、提案営業をする必要が無く御用聞き営業で十分であった。
新製品も出せば営業せずとも勝手に売れる時代。
売れたら店が発注するし営業に行っても「在庫ありますか？明日ナンボいれときましょ？」
大げさかもしれないが、これで良かった。
しかし、今の時代では御用聞きだけでは営業として成り立たなくなっている。
モノがあふれ返りお客も商品を選べる時代になった。
メーカーも新製品を出しても売れないのが現実である。
売れない為、価格競争に陥り最終的に価格に負けライバル会社に売上を取られてしまう。
では、どうすれば売上が上がるのか考え、1つの手法としてデータ分析によってターゲット層を絞り込んだのである。
いわゆるPOSデータである。
いつ誰がどこで何をどのくらいの数量を購入しているかが解る。
データを元に複数の仮説を立てヒヤリングを行い店舗が抱えている問題や課題に適した商品やサービスを提供する事で、ソリューション営業も取り入れた営業が必須となっている。
御用聞き営業と提案営業のハイブリット型営業にしたら良いんじゃない？
御用聞き営業が主流の営業マンは提案営業のスキルを即刻とり入れるべきである。
御用聞き営業を捨てるのではなく、一歩進んだ営業手法を取り入れる事でハイブリット型の営業が出来るようになればいいのです。
御用聞き営業で必要な相手の懐に入る技術があるので、自分から提案するのではなく相手の困りごとを解決する提案スタイルを取り入れるだけでグーンと営業の幅が増える。
今や営業マンは相手にとってビジネスパートナーとして捉えられています。
営業先と仕入れ先の関係では無く「あなたから買いたい」「あなただから買う」モノが先ではなく人が先という構造にまで発展しているのです。
これからの営業はモノではなく自分を売る時代になろうとしている。
まとめ
- 御用聞き営業は商売の基本
- 御用聞き営業が悪いのではなく一歩進んだ営業手法を取り入れる
- 提案営業とのハイブリット型営業が出来る事がベスト
- 営業マンは相手にとってビジネスパートナーとして捉えられている
- これからの営業はモノではなく自分を売る時代
PS
僕は１０年以上、日系企業に在籍していました。
主に御用聞き営業ばかりで、ノルマも未達成が多かったです。
提案営業が大事と解っていても
あるとき知人から「外資系はイヤでも商談力が上がるようなトレーニングがある」
と聞き、思い切って外資系に挑戦しようと決意。
結果、５年連続最高評価を獲得できるようになり本社勤務まで果たしました。
提案営業を高めたければ外資系も視野に入れることをオススメします。
詳しくはこちらの記事↓を参考にしてください。
若手営業マンがキャリアアップを目指すなら外資系企業がオススメ
